Varför kommer emotionell intelligens vara det viktigaste konkurrensmedlet? Och varför är kvinnor de bästa säljarna?

Jens Edgren

Idag kräver det ingen erfarenhet eller utbildning för att göra en perfekt säljpitch med hjälp av ett AI verktyg som Co-pilot och ChatGTP. Men räcker det för att kunden skall välja att lyssna på dig, dela med sig av sina problem och behov?

Tyvärr inte – det är sällan de bästa argumenten eller de snyggaste presentationerna som får kunden att lyssna- utan att det känns rätt! Vad som är rätt och hur det känns när det är rätt är förstås olika från kund till kund.  Den unika förmågan att uppfatta detta och anpassa sitt språk, sina frågor och sitt sätt att interagera kallas för emotionell intelligens, att snabbt kunna skapa en emotionell kontakt. Denna förmåga går att träna upp, jag är själv ett bevis på detta, men generellt sett har kvinnor en medfödd förmåga till att skapa stark anknytning.

Denna artikel är inget inlägg i könsdebatten utan ett sätt att öka försäljningen genom att utveckla den emotionella intelligensen.  I artikeln får du tre tips för hur du kan ta din emotionella intelligens till nästa steg, vad du kan lära dig av vilken mamma som helst som kommer att göra dig till en bättre säljare samt hur du kommer att veta när du lyckas skapa en stark emotionell kontakt med en kund!

Varför kommer emotionell intelligens vara det viktigaste konkurrensmedlet? Och varför är kvinnor de bästa säljarna? Läs vidare så kommer du får svar!

Sätt dig in i en högre chefs vardag. Han eller hon möter många situationer som kräver snabba beslut. Förmodligen är ”nej” det vanligaste svaret, till speciellt säljare. En chef berättade skamset; ”jag vet att flera av de säljare jag avvisar har något jag skulle få värde av, men jag har svårt att veta vilka. Jag har så lite tid och måste ta så många beslut att det krävs något extra för att få min fulla uppmärksamhet”. 

Tänk då att du ringer, presenterar dig och ber att få presentera dig och ditt företag. Du kommer mötas med ett artigt ”nej tack”, trots vassa argument. Vad skulle då kunna göra att chefen ger just dig sin tid? Hur skall du sticka ut och vad gör de bästa säljarna annorlunda?

Just detta är fokus för MEDDICCsäljcoachning av två säljare: Kent och Julia. Kent är en extremt välutbildad och kunnig säljare medan Julia är ganska ny, både i den bransch hon verkar och som säljare. Ändå bokar Julia dubbelt så många kundmöten som Kent och har lyckats bygga upp en stark pipeline med affärer bara på några månader. Kent kämpar för att boka möten och riskerar att få sparken för sina låga resultat, trots sin kompetens. För att få en djupare förståelse för Julia succéfaktorer och varför Kent seglar i motvind lyssnade jag på några av deras bokningssamtal. De fick pitcha för mig, som om jag var kund och slutligen bad jag dem berätta hur det kändes att sälja.

Ja, du kan nog räkna ut att Kent kände sig både stressad och misslyckad. När han såg att Julia lyckades med något han hade svårt med försökte han att använda hennes bokningsmanus, i förhoppning en snabb lösning, men nej. Om det blev någon skillnad så var det till det sämre. Julia berättade att hon fick en kick av att prata med kunder, att det var utmanande och spännande att ”hitta in till varje personlighet”, som att lirka med något av sina två barn. Jag lyssnade på hennes bokningssamtal, inte ett enda var det andra likt. Det var inte orden hon sade som var receptet till hennes framgång, utan hur hon sade dem, timingen och röstläget. Julia kunde skapa en emotionell kontakt med kunden på några sekunder. Jag bad henne berätta om sin strategi: ”jag tänker att varje kund behöver känna sig lyssnad på, väl bemött och tagen på allvar. Därför kollar jag alltid upp kunden på linkedin, företagets webbsida och hens företag på alla bolag.se - allt för att komma rätt med min första fråga.”

Jag blev fundersam, för det lät som en bra men tidsödande approach. Julia svarade ”nej, det går på några minuter, jag letar bara efter något som verkar vara intressant för den chef jag pratar med. Något som visar att jag läst på och är genuint intresserad av att hjälpa till”.

Julia hade hittat ett sätt att skapa en emotionell kontakt med kunden. Hon visste hur betydelsefullt det var för att kunna boka mötet och skapa en affärsmöjlighet. Jag gav Kent några tips på hur han kunde använda Julias framgångsrecept utan att kopiera henne. Kent, som helt ärligt, lät ganska ”nördig” ändrade sin approach 180 grader. I stället för att låta hurtig bad jag honom att berätta om sin ”nördighet” för kunden, hur besatt han var av det han jobbade med. Det gick hem hos kunderna. Han fick kundernas förtroende, det blev lätt att boka möten och få komma med förslag. Kent kommenterade ”Skönt att vara sig själv”. Han kunde använda sin personlighet för att skapa emotionell kontakt med kunderna men utan att försöka vara någon annan.

Nu till mina 3 tips.

#1 Förstärk din personlighet. Du är anledningen till att kunden köper, din unika förmåga att väcka förtroende. Är du ”nördig” säg det med ett leende!

#2 Hitta något hos varje kund som kan ge dig en glimt av den personens intressen, nämn det i ditt samtal så fort du kan.

#3 Sälj inte på telefon, fokusera på att boka mötet. Annars riskerar du att tappa energin i samtalet.

Vad kan du lära dig av vilken mamma som helst om försäljning? Barn har en egen vilja, ofta tvärt emot vad föräldrarna vill. ”Tvärtom metoden”, att be barnet om något som du vet att det inte vill, få en protest för att sedan göra som barnet vill (det du egentligen ville) är ett fantastiskt recept för föräldraskap. Och vet du? Den fungerar lika bra med kunder.

Till sist: Säljbranschen är dominerad av män och det kan gå ganska hårt till från tid till annan. Det är tuffa mål, väl tilltagna bonusar och låg tolerans för låga säljresultat. Det är lätt att ta med sig denna attityd till kundsamtalen. Men tar du med denna approach till kunderna kommer det bli problem – förmågan att lyssna, ge saker tid och komma med problemlösningar är nyckeln till bra relationer som till bra försäljning.

Jens Edgren, CEO, författare till bl a MEDDICC sälj mer, snabbare och pappa till 5 barn.