Hemma hos oss är det fåret Shaun som gäller! Fåret Shaun löser alla problem som bonden och hunden Bitzer hittar på. Dessutom är han alltid snäll och tålmodig. Om du var kund, skulle inte en säljare med dessa egenskaper vara den första du ringer när du har ett behov?
Vi frågade nyligen några hundra säljare varför de valt säljyrket. Svaret var entydigt: Att få lösa kundens problem. Men sättet att sälja, få kontakt med kunder och hur du använder din tid kommer att bli annorlunda.
Häng med på en tidsresa
Låt mig ta dig med på en tidsresa ett år framåt i tiden. När 2025 är slut kommer du kunna se tillbaka på ett omvälvande år. Du kommer att använda AI-verktyg för din kundresearch och för dina pitchar, du kommer att använda automatiserade funktioner i ditt CRM och du kommer att reflektera över hur mycket kortare dina säljmöten blivit.
Men digitala funktioner är bara en del av de förändringar du kommer att se. Saker som att nätverka och utveckla din förmåga till att skapa relationer kommer att ta allt mer av din säljtid. Kanske kommer du se tillbaka på året och sucka ”det var bättre förr” eller så kommer 2025 ha varit ett av dina bästa sälj-år någonsin. Det är helt upp till dig! I denna artikel sätter jag mig mentalt i slutet av december 2025 och blickar tillbaka på året som gått. För när vi kliver in i tidsmaskinen kan vi tydligare se hur trender i säljarbetet, trender som kanske inte märks i vardagen, har ändrat förutsättningarna för hur vi väljer kunder, kontaktar dem och gör affärer. När du läst artikeln kommer du kunna agera redan nu och ligga steget före dina konkurrenter och lägga grunden för dina säljframgångar 2025. Häng med – nu åker vi!
3 trender
Den första trenden, som startade med sociala media, med internet och allt smartare mobila appar är AI. Säkert har du redan varit och nosat på AI i form av ChatGPT – ett gratisprogram som lovar, med rätta, svar på det mesta. Du har säkert märkt hur BING, Google och anda sökmotorer ger dig hyfsade svar på dina sökningar. Inte konstigt när de har tillgång till all data. Men har du bett dina AI motorer om hjälp med att analysera dina kunders problem? Har du bett dem att skriva ett telefonmanus eller att ladda upp en förfrågan från en av dina kunder och fått ut en omarbetad riktigt vass offert?
Jag arbetar med säljmetoden MEDDICC och av de säljare jag tränar är det endast ett fåtal som har prövat att använda AI. Men enav dem berättade nyligen för mig att han tagit hem en affär värd 20 miljoner årligen mycket tack vare AI. Av kunden hade han fått en RFP, förfrågan, som omfattade över 200 krav. Bara tiden det skulle ta att läsa dem alla och ge svar var mer än du egentligen kan hantera.
Så varför inte ge ChatGPT en chans, tänkte han.
Efter några timmar, man måste modifiera även vad smarta AI-motorer spottar ut sig, hade han en vass offert att skicka över till kunden. Kunden motiverade valet av honom och hans företag bl a med ”de var snabbast med att svara på våra frågor”. Allt annat lika: Säljaren teamade upp med en AI och vann affären. Mitt råd till dig är därför – våga testa att låta AI analysera dina kunder och baserat på vad du säljer, be AI ta fram en säljande offert. Om inte annat kommer du att spara massor med tid som du kan använda till att bearbeta kunder.
Undersök vilka smarta funktioner som redan finns i ditt CRM-system. Salesforce, Hubspot och de flesta andra CRM systemen har redan lanserat digitala assistenter som påminner dig om att följa upp offerter, formulera mejl och organisera din inkorg. Hubspot har numera stöd för att ge dig affärscoaching och systemet ger dig handfasta råd på hur du bör agera för att vinna affären.
Den andra trenden är nätverkande. Alla säljare jag jobbar med berättat hur svårt det är att få tag i kunder. Vissa beslutsfattare verkar ha en skyddad identitet, det finns inga nummer att ringa, inga personliga e-postadresser att hitta. Och ringer du växeln ber de dig vänligt att skicka dina idéer till ”info@” = företages skräpkorg och ingen kommer att läsa dessa inkommande meddelanden. Nätverken är lösningen. Där hjälps man åt, hittar ingångar, delar med sig av kontaktuppgifter och ser till att alla lyckas. Häromdagen deltog jag på en närverksträff. Jag blev helt överväldigad av alla personer som ville, utan att få något i retur, hjälpa mig att lyckas. Jag gick därifrån med 12 nya personer att kontakta. Nätverken har alltid funnits, Rotary, Lions, Friumurarlogen. Exklusiva sällskap som få fått tillgång till. Men nu exploderar dem. I varje stad finns till exempel BNI-föreningar som bara har ett mål i sikt; att alla medlemmar skall lyckas med att nå sina mål. En av mina vänner, Dan, är mycket aktiv i ett nätverk.
Varje gång som han skall prospektera ber han sitt nätverk om hjälp med att få e-postadresser och mobilnummer och Dan har inga problem att komma ut på kundmöten. Mitt råd till dig: hitta ett nätverk nära dig, för alla affärer är lokala. Gå på några träffar, de brukar vara gratis i början, observera hur medlemmarna stöttar varandra och lär dig nätverka. Du kommer aldrig ha problem med att hitta prospekts igen.
Den tredje trenden är Sociala Media som Linkedin, Instagram och Facebook. Men där affärerna verkligen verkar finnas 2025 är på TikTok! Vad är då grejen med sociala medier? De är sociala – du kan nå vem som helst, var som helst och när som helst med ditt budskap. Du är fri att knyta kontakter med vem som helst och du kan kommunicera direkt med dina prospekts utan att riskera att stoppas av växeln eller chefens sekreterare. Dessutom visade en undersökning jag gjorde inför boken ”Konsten att lyckas med Social Selling, från Likes till affärer” att om du skriver ett personligt meddelande på till en hög chef på sociala medier så är det 80 procents chans att de svarar. Varför? Jo, för att konkurrensen om uppmärksamheten är låg. Jämfört med ett mejl till samma chef har du 1 000 procents högre chans att nå fram. För hur många mejl tror du att chefer får varje dag? En av de stora fördelarna med att vara aktiv på Linkedin och de andra sociala kanalerna är att du kan väcka dina kunders nyfikenhet genom att göra inlägg, du kan skaffa följare och bygga en ”fanbase” av potentiella kunder.
En av de säljare jag följt under några år, Emma, har skapat både affärer och karriär genom sina personliga och innovativa videobaserade inlägg på Linkedin. En annan säljare jag tränat upp i hur Linkedin skapar affärer har blivit så skicklig att han stod för 47 procent av företagets totala försäljning. Affärerna skapade han via prokativa Linkedinkontakter. Det är bara att sätta igång! Välj ut 10 – 15 potentiella kunder som du vill göra affärer med, hitta de chefer du vill få kontakt med och skicka en kontaktförfrågan. Om du redan är en Linkedin-mästare kan du göra om samma resa på TikTok. Visst är du nyfiken på vad det kan ge?
Behövs säljaren?
En fråga som du kanske ställer dig är om det finns kommer finnas behov av säljare i slutet av 2025? Svaret är förstås ja, även om många företag bygger upp sina hemsidor, digitala assistenter och produkter till att få kunden till ett avslut, utan att någon säljare är inblandad. Men när det kommer till komplexa produkter och tjänster, sådant som tar mer än en kafferast att förklara, är det de säljare som har utvecklat sin empatiska förmåga som vinner matchen. Din personlighet, ditt sätt att ställa frågor, att utmana kunden och bygga förtroende kan inte ersättas av AI.
Ta fram Fåret Shaun i dig - Mitt råd är att lära dig en säljmetod som MEDDICC - ger dig ett stöd för vad du skall ha koll på för att veta om kunden är beredd att köpa av dig.
Men det du ska lägga mest tid är på din personliga utveckling och förmåga att knyta starka relationer på kort tid. Tänk om du bara har 30 sekunder på dig att fånga din kunds nyfikenhet, vilken fråga skulle du då ställa? Vilken story skulle du berätta? Vad skulle du göra? Allt annat lika är ditt starkaste konkurrensmedel din personlighet!
Är du mer lik Bamse än fåret Shaun? Eller är du kanske mer en Pippi Långstrump i din sanna natur? Vad det än är, se till att vara ännu mer av dig själv och ta fram problemlösaren i dig så kommer du att kunna se tillbaka på 2025 som ditt bästa år någonsin.
Nu kör vi hela vägen in i kaklet och lägger grunden för ett fantastiskt 2025!
Jens Edgren
Commenti