I veckan hade jag en MEDDPICC-träning med ett gäng skarpa säljare. En av dem, Gavin, kom fram till mig efteråt och sa:
“Jens, jag får inte riktigt fäste hos kundens ledning. Jag vet att vår lösning hade gjort underverk för dem, men varje gång jag pitchar känns det som att skjuta ärtor på en plåtbit. Det bara studsar bort.”
Jag älskar sådana här situationer. Inte för att det är lätt att lösa, utan för att det oftast handlar om något helt annat än produkten, priset eller ens kunden. Det handlar om hur vi kommunicerar.
Så jag bad Gavin att köra sin pitch på mig. Det tog inte mer än tre minuter innan jag hörde mönstret.
“Jag tycker att ni borde…”
“Jag föreslår att ni testar…”
“En bra lösning vore om ni…”
Jag stoppade honom.
“Gavin, vad skulle hända om du bytte ut ‘Jag tycker att du ska’ mot en fråga? Om du istället sa: ’Hur skulle det påverka er om ni gjorde så här?’ Eller: ’Vad skulle effekten bli om ni gjorde tvärtom mot idag?’”
Vi rollspelade. Han testade att omformulera sina påståenden till öppna frågor. Det tog bara några omgångar innan jag såg hur han själv insåg skillnaden. De andra i rummet började lyssna in, leenden spreds sig.
Två dagar senare ringde Gavin mig. Han nästan skrek i telefonen.
“Jens! Det funkar! Jag ringde kunden och sa: ’Jag har en idé som ni antagligen kommer förkasta. Men tänk om ni gör tvärtom mot idag och vi snabbspolar två år framåt. Hur skulle verkligheten se ut då?’ Jag blev helt tyst. Och sen säger kunden: ’Jag tycker vi gör så. Du känns som en helt rätt partner för oss att jobba med.’”
Det här är försäljning när den är som bäst. Inte att övertyga. Inte att argumentera. Utan att få andra att tänka. När vi tänker känner vi oss smarta. När vi känner oss smarta fattar vi bättre beslut. Och när vi fattar bättre beslut, då gör vi affärer.
Så nästa gång du är på väg att säga “Jag tycker att du ska”, byt ut det mot en fråga. Sen gör du det viktigaste av allt – du väntar på svaret.
Comments