Att ringa en person du aldrig har pratat med och få dem att berätta om sina utmaningar, behov och önskemål kan kännas som en utmaning. Många upplever att kalla samtal är svåra just för att människor är skeptiska – och det med rätta. Vi är biologiskt programmerade att upptäcka och hantera risker, och en av de största rädslorna vi har i samhället är att bli lurade.
När en okänd säljare ringer, reagerar hjärnan instinktivt med att försöka skydda sig. “Vad vill den här personen mig? Hur snabbt kan jag avsluta samtalet?” Det betyder att din första uppgift som säljare inte är att sälja – utan att skapa trygghet.
Här är fyra steg som hjälper dig att ta dig igenom den mentala barriären och få personen att öppna upp:
1. Ta bort hotet och skapa trygghet
Det absolut första du måste göra är att minska motståndet hos den du ringer. Det gör du genom att snabbt etablera en anledning till samtalet som inte känns hotfull.
Några enkla tekniker:
• Använd en referens: “Jag fick ditt namn från X och blev nyfiken på er verksamhet.”
• Använd en kontext: “Jag såg att ni precis släppte en ny produkt och ville gratulera.”
• Visa respekt för deras tid: “Jag förstår att du är upptagen, så jag ska vara kort.”
Det här signalerar att du inte är där för att tvinga på dem något, utan att du har en legitim anledning att höra av dig.
2. Skapa nyfikenhet med emotional anchoring
Nu när du har tagit bort hotet behöver du fånga personens uppmärksamhet. Det gör du genom en teknik vi kallar emotional anchoring.
Exempel:
“Jag kollade på er hemsida och såg något som verkligen fångade min uppmärksamhet…”
Du behöver inte säga exakt vad det är direkt. Bara genom att skapa en antydan väcker du nyfikenhet och får den andra personen att börja undra: Vad såg han? Vad handlar det här om?
Målet är att få den du pratar med att känna att det kan vara värt att lyssna en stund till.
3. Skapa en ”Varför inte?”-känsla
Nu är det dags att få personen att vilja ta ett möte med dig. Men istället för att pitcha direkt, skapa en lågtröskel-utmaning:
• Utmaningsmetoden: “Jag vet att ni säkert har en bra leverantör idag, men jag är ganska säker på att vi kan göra något lite vassare, smartare eller mer kostnadseffektivt. Varför inte ge oss en chans?”
• Idémetoden: “Vi sitter och kokar på en idé som vi tror kan bli riktigt stor, men vi vill testa den med personer som dig. Vad säger du – skulle du vara emot att lyssna i 20 minuter?”
Genom att hålla tonen lättsam och låta kunden känna att de har kontroll, minskar du risken för att de känner sig pressade.
4. Ställ frågan som öppnar upp behov
Först nu, när du har byggt förtroende och nyfikenhet, kan du börja få fram kundens verkliga behov.
Exempel:
• “Inför vårt möte – om du kunde ändra på en sak inom [område X], vad skulle det vara?”
• “Vad gillar du med er nuvarande leverantör, och om du fick ändra något, vad skulle det vara?”
• “Om vi ska göra vårt möte så värdefullt som möjligt för dig, vad är viktigast att vi fokuserar på?”
Det fina här är att kunden ofta börjar tänka högt – och när de själva sätter ord på sina behov blir de också mer mottagliga för lösningar.
Slutligen: Säkra mötet direkt
När du har fått dem att öppna upp, låt det inte rinna ut i sanden. Istället för att skicka ett mejl och hoppas på svar, säkra mötet direkt:
“Jag har min kalender framför mig. Hur ser det ut på måndag eller tisdag?”
Att boka en tid direkt gör att chansen att mötet faktiskt blir av ökar markant.
Sammanfattning
För att få en person du aldrig pratat med att berätta om sina utmaningar, följ dessa steg:
1. Ta bort hotet – Skapa trygghet genom en naturlig anledning till samtalet.
2. Väck nyfikenhet – Använd emotional anchoring för att få dem att vilja lyssna.
3. Bygg en ”Varför inte?”-känsla – Få dem att känna att det är enkelt att ge dig en chans.
4. Ställ rätt frågor – Låt dem själva formulera sina behov innan du presenterar din lösning.
När du bemästrar den här tekniken blir det mycket enklare att få till meningsfulla konversationer – och boka fler möten med rätt personer.
Så, nästa gång du ringer en ny kontakt, testa det här upplägget. Du kommer att märka skillnaden.
Vad är din erfarenhet av att prospektera och få personer att öppna upp? Dela gärna dina tankar i kommentarsfältet!
Comments